案例分析: 三只松鼠的极致营销如何让你买单

　　（转载/皮影张）就当下而言，开网店是符合潮流趋势，用北京话说这叫“映景儿”！且不说你有没有团队？有没有定位？能不能赚到钱？如何赚钱？只要你不跟着趋势走，那就是被排挤，被称之为“后知后觉”一族！“风口”打开时，大家都不约而同，蜂拥般的涌了进来，希望在电商这个大平台上分得一杯羹！热火朝天的景象下面，也有成千上万的网店做了“炮灰”，大家才发现一个问题：不是你把网店开起来了，就可以有转化，不是流量来了，产品就能成交！影响转化率的因素有很多种，比如：你的产品定位、你的推广投放、你的主图是否吸引、你的详情页是否有逻辑、你的正面评价多不多、大家问等等信息都会干扰买家的购买思路。人家卖的好，绝对有人家的道理。你卖不好，绝对有你的问题。就怕自己不知道问题出在哪里，那就麻烦了！想要提升自己，就要做到“多看”“多学”、“多听”！

　　今天为大家分析的就是“多看”！看什么？看人家是怎么做的？我们可以从“营销逻辑”为出发点来帮助大家，挖掘成功店铺的优势，并结合自己的产品，做出属于自己的“营销理念”！

　　今天分析的案例是：食品类的，吃货们基本都知道，且都吃过它家的小吃。

　　它家的零食品类有9种，如图2。虽说品种多，且不是每一款都是主推款。但每款都有销量，属于一个良性发展的销售链。

　　能做到良性发展绝对不是偶然，而是背后的“营销逻辑”起了很大的作用，它是如何通过营销手段将产品一步一步的走到顾客的心里，一步一步的暗示顾客可以放心购买呢？学问全部都在详情页里，大家来看看：因为详情页比较长，我们一页一页的来分析。

　　图3告知我们的是销售量“杠杠的”好没得说，好到没朋友。同时配上当下的热词“约吗”，虽然它的用的是“约啦”但性质意思是一样的。

　　图4告知我们是福利周，有活动，你点击“主人么么哒还有更多福利哟”就会跳转到他自己店铺所谓的聚划算活动页面，暗示我们现在购买有“优惠”！其次暗示大家“平台聚划算”的活动和“我家店铺聚划算”的活动是一样的，你不用跑来跑去的做对比，其实就是想增加顾客的访问深度，又降低跳失率。

　　如图5在我看来它用“大冒险”言外之意，是在故意挑衅顾客，这么好吃的东东，你又是个吃货，你敢不敢尝试？敢不敢冒个“险”？将这款好吃的零食“拿下”？这里其实是从另外一个角度创造了顾客的需求，你没有需求，我来给你创造！接下来的就是你自己思考，要不要买了。为了让顾客能产生购买的欲望它家又做了这些动作。

　　图6重点只用几个字来描述了产品入口后的感觉，“劲道”这个词符合当下年轻人的口味风格，牙齿好要吃就吃有嚼劲的，有嚼劲才过瘾。而这张图就想激活年轻人的“口感偏好”。

　　东西没吃到，你说口感好有嚼劲，我就吃吗？我凭什么相信你？问的好！！！就这个话题，人家又给出了下面的图。

　　如图7，三个“黄色圈圈”圈起来的字说明一个问题：“好肉”才能做出“好吃“”，且味美“色香”的好零食。这里最吸引我的是背后的营销策划者，采用“自黑”的方式告知大家他很“挑剔”，这里用了一个“贱”字。“贱”一般都是大家茶余饭后八卦别人时用的一个字，很少有人把贬义的不好的词汇用在自己身上。可以看出，背后的营销策划者既然敢用，就说明内心足够强大，其次就是引用生活中脍炙人口热词。虽说“贱”不是网络热词，但它是“生活热词”，如此生活化的说法，固然会吸引一批粉丝，且让粉丝感觉这个店铺很接地气，一点都不高傲。

　　图8 ，又从工艺、美味、营养角度还阐述产品的优势，最后还采用“不是***，就不是好**”的方式：“不流口水的零食就不是好牛板筋”的话术，来吸引同样喜欢该种表达方式的粉丝们，产生思想上的共鸣。已经说到这份上了，是不是就可以成交了？

　　NO！NO！NO！着急的是你，你以为自己只要努力就会有收获，只要自己用心做店铺就有转化？好多人前期做店就是这个想法，干啥都着急？就像网购，今天买了，就希望明天能收到货，难不成今天结婚，明天就能生娃？生个娃还需要十月怀胎呢！上面的动作依然还是不能完全打动顾客，如何走心？接着往下看。

　　产品好，不仅是体现在好吃，好材料，图9又从供应链等角度，告知大家，人家有很好的种植基地，且是“全球”种植，不仅仅是国内，更不是大陆哦。满足国人对外国产品的渴望，再此同时说明自己是“高标准工厂”，在配送方面也非常迅速，如果发现问题客户是24小时在线的。

　　每次看它家的图，都能有所收获，这张图最大的感触是：图的右下端有个“超高好评价”，而图的左下端写着“五心认证”，大家看着是否眼熟？和日常说的“五星好评”很类似吧？只是把此“星”换彼“心”，音同字不同罢了，体现了在做详情页时要符合“首尾相应”的概念，不得不佩服它家的营销策划者，在每一张图上下的功夫，在我看来人家的工资月入过几万，都是再正常不过的。如此用心对待顾客，挖掘顾客的需求，你说店铺转化率能不上吗？

　　上面说的是店家的“五心认证”这个环节，为了更好的增加顾客的购买体验，营销策划者把这些“五心”环节放大了给大家看：这“五心”分别是放心、省心、开心、舒心、安心；

　　就我而言：我在文章中把当下最热门的话题“网红心”展开了讲，替换了“开心”，目的就是让大家在阅读时能激发更多的营销灵感。来，咱看看松鼠家的五心“长啥样”？

　　第一颗“心”：放心

　　点1：大家爱买“国外货”

　　为了体现这个点：内容以品牌大，全球种植为基础，图片中特意加入了世界地图，文案中：“松鼠契约种植地遍布全球”，其中为了突出主题：还特意把“遍布全球”进行了“加粗”，大家可以看下我框柱的地方。

　　点2：“少数民族”也是“一奶同胞”，我们是一家人；

　　点3：通过“老人”说情怀；

　　怎么理解这句话？

　　图10里有一张和老人家握手的照片，那这里的照片信息是要告知消费者什么呢？

　　1、少数民族：我怎么知道对方就是少数民族呢？

　　大家看图中右边第二位老人，对方应该是回族，源于老人家带的“帽子”，一看就是少数民族的帽子，汉人是不带这样的帽子的。“少数民族”体现了“天下一家亲”不分民族，不分你我，更能体现出“和为贵”背后想阐述的是这家店铺的“爱心”！那这么有情怀有爱的店铺你要不要收藏？

　　2、老人：

　　从老人这里可以延伸出很多话题：比如：老人是种地高手，种了一辈子地，是最会种地的人，所以地里能产出“好果实”，而这些果就是原产地的果，就是顾客吃的果。

　　那这么好的果，你要不要尝尝，要不要加购物车？

　　同时图1 右下角部分：“分外挑剔”言外之意就是向你传达：质检严格。把坏果或者质量问题降到最低。

　　第二颗“心”：安心

　　点4：卫生、干净，消费者可以放心的吃。

　　图2想向消费者表达的是“高标准的大型工厂”超一流的流水作业，加工设备都是国内先进设备。每一位食品加工者都进行消毒，全身武装并配备口罩。就是想体现产品在加工过程中“卫生、干净”，消费者可以放心的吃！

　　第三颗“心”：省心

　　点5：时效性好的让你欢喜

　　图12告知顾客 的信息是：90%地区，次日到达。

　　一来可以强调他们的仓储在国内的覆盖率比较高，二来就是时效性块，符合国人“急性子”的特点，你今天下单，我明天就能送到家门口的心态。

　　第四颗“心”：舒心

　　点5：销量排名第一，是产品口碑好的最好证明

　　在大家都在自己的详情页里晒自己筛选出来的“好评”时，图4人家晒的是“品牌热销排行榜”，并且把自己排名第一的数据，特意找了个“道具-放大镜”来突出重点。

　　销量都排第一了，你说产品好还是不好呢，你不买是不就错过了些什么呢？

　　第五颗“心”：网红心

　　点6：利用消费者的从众心理，讲故事

　　2017年是“内容时代”的元年，处处可见直播，处处可见网红，松鼠家也不例外，把松鼠拟人化自称为“网红”，那这个“非人类的网红”是怎样走进消费者的心里，如何潜移默化的促成交易呢？营销策划者把自己的产品植入了电视剧中，产品不会说话，但是电视剧会说话啊！如何说话？

　　首先我们看下，产品都是植入到哪些电视剧中？

　　【微微一笑很倾城】、【夏至未至】、【好先生】、【小离别】！

　　以上是他们有植入广告的连续剧，但大家需要思考一个问题:它家的产品是如何通过连续剧说话的？

　　我们看下他们的营销思路，首先需要思考一个问题：

　　“松鼠家的零食是针对多大年级段的人群呢”？

　　那么，你再看下【微微一笑很倾城】、【夏至未至】、【好先生】、【小离别】这几部电影，都是讲述多大年龄段的故事呢？

　　【微微一笑很倾城】：该剧讲述的是大学生校园爱情；

　　【夏至未至】：该剧讲述的是高中学生校园爱情；

　　【小离别】：该剧讲述了三个家庭对于孩子升学、留学、青春期的故事；

　　【好先生】：该剧讲述了旅美厨师，因一场肇事车祸携挚友女儿回国后的一系列人事纠葛的故事。

　　发现奥妙了吧？

　　以上连续剧的主演人群都是跟学生挂钩的，这回你应该能明白松鼠家的产品是针对哪个年龄段了吧？

　　你假象一下：这批年龄段的人群，看着和自己年龄相仿的连续剧，吃着电视剧里推出的广告零食，是不是很符合常理？

　　而看这个些连续剧的又不仅一个家庭，大家想想他的传播力有多广？

　　介于此，作为一个第三方你觉得营销的内容应该差不多了吧？

　　NONONO!

　　还有“点7：名人效应”

　　在巩固产品所面对的“人群画像”时，人家特意邀了，”TFBOYS”作为形象代言人。

　　请问：

　　这么多明星，为什么要请“TFBOYS”？

　　这个形象代言人是哪个年龄段的？

　　他们又有多少粉丝？

　　自己的偶像做代言，自己偶像认可的零食，这些粉丝岂有不买之理？

　　如果此时年轻网民还在犹豫的话，那这个明星效应无疑又给了这些网民一只有力的强心针，可想而知背后的成交量有多大？

　　以上所有的营销只为一个动作：“把货卖出去”！

　　案例只是让大家参考，不一定所有的卖家都适用，关键点是案例中的营销理念。

　　对于你产品有的点，你可以深度挖掘，没有的点，你也可以创造出来，只要内容合情合理，符合大众胃口就行。

　　当所有的点都找出来了，那就想办法，把点连在一起，形成一个面，画成一个圈。