深信服的变与不变

在业界的一般印象中，因为有市场份额名列前茅的上网行为管理和下一代防火墙等产品，深信服被看做是一家安全公司。但对于比较熟悉深信服发展历程的人来说，事实可能并非如此。

两年前，笔者曾对深信服进行过一次深入报道（见笔者撰写的文章《深信服模式》），深信服对自己的市场定位和愿景规划是：做全球最大的应用层网络设施供货商。此类服务商的目的是帮助客户的上层应用和基础设施更加适应互联网业务转型的要求，解决商业用户遇到的业务安全、业务稳定性和业务效率的问题。

围绕这一定位，深信服的产品除了上网行为管理和下一代防火墙以外，还有VPN、广域网优化、应用交付、应用性能管理、应用层无线、桌面虚拟化等，就是希望能够解决用户在数据中心、移动业务、对外发布业务、广域网组网、办公局域网等不同业务场景下遇到的各种影响业务安全性、可靠性和效率的难题。

深信服CEO何朝曦当时表示：“深信服将会继续履行提升用户带宽价值的使命，所有产品线都将围绕网络带宽进行拓展。”

但是在时隔两年之后，深信服的市场定位将要发生重大的转移。

何朝曦在深信服迁址不久的新总部大楼面对媒体时称，深信服未来的战略重心将新增一个方向：虚拟化。在之前的桌面虚拟化的基础上，推出更安全、更易用、更低成本的服务器虚拟化。，为用户提供更高效、更低成本的IT基础设施方案。

这一转变让在场的很多认为深信服只是一家安全公司的媒体颇感意外，但笔者却并不感到意外。因为笔者在早前发表的《深信服模式》一文中，当时所列的深信服多条产品线中，早就有了“虚拟化”这一条。而在深信服前两年举办的全国巡展中也已经发布了包括应用虚拟化、桌面虚拟化软件在内的多款虚拟化新产品。深信服高薪聘请服务器虚拟化架构师、网络虚拟化[注]资深设计师的招聘广告也早就悄然出现在了各大招聘网站上。

深信服产品副总裁张开翼在回答笔者的问题时说：“早在3年前深信服就已经开始对虚拟化领域进行投资了，目前已经有30%的研发资源投入在这个领域。”

但是无论怎么说，转变还是发生了，而且对于深信服的未来发展而言，这次转变的确算得上是重大的，而且是战略性的。

从创立之初到现在，发展势头始终良好的深信服为什么要做战略性的重大调整呢?

从外部看，深信服去年的营收额超过了10亿元大关，对于一家飞速发展的科技创新企业来说，正是一个关键节点。这有点儿像发展中国家的经济增长到一定水平必然会遭遇“中等收入陷阱”一样，发展良好的企业也会遇到一个类似的“发展陷阱”，或者说会触碰到“天花板”。

从内部看，富有远见的深信服高管们在经过了十年迅速发展期后，也同样意识到企业现有的很多产品尽管多数都位居市场前三，但在后续发展方面依然缺乏做大做强的动能。

何朝曦为深信服制定的目标是：“未来10年，深信服将成为100亿元规模的公司。”如何才能达成这一目标?何朝曦称：“我们必须要找到一个新的、能让我们做大做强的增长点，同时又符合用户的IT建设趋势，这个增长点在我们看来就是虚拟化。”

在这一次的重大战略转变中，深信服的高管们显然深谙中国哲学关于变化的思想：在任何变化过程中，有些东西是必须要变的，有些东西则是不能变且必须坚持的。

所以《周易》说：“易者，变易也，不易也。”

变易：虚拟化将成核心业务

进入全新的虚拟化领域，不但会给深信服平添很多超重量级的国际化竞争对手，同时也将要深度考验深信服的技术研发实力、生态圈构建能力和市场拓展能力。

然而面对竞争，久经战阵的深信服似乎底气颇足。他们向来善于进入一些具有技术挑战性、且被国际厂商垄断的细分市场，并能迅速赢得用户认可。

以SSL VPN、广域网优化WOC这两个产品领域为例，深信服都是后来者，但是通过他们对中国用户需求的准确理解和把握，以及研发能力的快速突破和响应，深信服迅速超越了海外厂商成为市场第一。

深信服进入的另一个更有技术挑战的市场，就是应用交付。08年，当他们进入了这个没有一家国产厂商，技术壁垒颇高的领域时，也曾遭到过很多业内人士的质疑。但深信服依然保持着自己的执着和不懈的努力，踏踏实实地把应用交付产品做到更好。到了去年，根据F&S的市场分析报告显示，他们已经成了该市场的第二，仅次于F5，远远超出了业内人士的预期。

到目前为止，深信服的应用交付产品已全面进入了众多高端行业的核心应用领域。不单在政府、企业等行业斩获颇丰，成功应用在了国税总局金税三期的纳税服务平台，60多台的万兆级设备还部署在了国家气象总局全国30多个数据中心;同时，还进入了对可靠性要求极高的运营商、能源等行业，连续两年入围中国电信负载均衡集采，2013年获得国家电网负载均衡集采60%以上的份额。

在今年，深信服还进入了金融行业，成为了第一家能够进入四大行的国产应用交付厂商，入围中国建设银行负载均衡产品目录。

然而，对于未来三大核心业务之一的虚拟化业务，深信服却只给出了产品路标，而没有确定市场目标。这被一些媒体视为不够自信、甚至有摸着石头过河的“嫌疑”。

对此，张开翼认为：“虚拟化的未来是清晰的、过程是复杂的，尤其在中国市场，所以短期内我们不会给它定一个很具体的市场或销售目标，而是希望能够引导市场逐步建立起虚拟化的生态环境，拥有足够多的用户基础，会采取更有耐心的方式进行市场教育和培训。”

深信服产品技术总监殷浩所列出的深信服未来的产品路标是：2011年，应用虚拟化;2013年，桌面虚拟化;2014年，服务器虚拟化;2015年，全新的虚拟化产品。

那么，深信服进入虚拟化市场的时间点是不是晚了?对此，何朝曦解释说，“根据我们所了解到的第三方数据，虚拟化在中国市场的渗透率还很低。高端市场不到50%，中低端市场还不到20%。因此这一市场的发展空间巨大。”

不易：微创新历久弥新

如果要问，深信服十年发展中始终未变的是什么，那肯定是他们始终坚持的“微创新”。

何朝曦还总结出了深信服的创新三部曲：1)发现或命中用户的痛点;2)结合未来的技术趋势加以实现;3)快速迭代，不断改进，获得用户认可。

何朝曦说：“微创新已经融入深信服的骨血，10多年来我们始终没有停止过。”

截至目前，在深信服内网的BBS上，累计的用户需求痛点反馈已接近3万条，“全员参与”的“奖励机制”，极大调动了来自销售、研发、市场等各部门员工的积极性，而对根据用户需求痛点所进行的技术创新，经企业的创新委员会进行排名，获季度奖者可获得24K金牌奖励；获年度大奖者，更可获得12个月工资的奖励。目前深信服国内申报专利超过233项，美国专利10项。

不过，大量的用户痛点绝大多数可以说是“干扰式的噪音”或无关痛痒的“杂音”，如何才能从中发现具有战略发展方向的、真正有意义的痛点呢?

当笔者就此问题求教张开翼时，他回答说：“微创新是深信服保证产品活力和客户导向的一种机制，它有个非常重要的前提条件就是产品战略方向的正确选择。从这个角度来说，客户需求是一种大方向上的导向，我们会结合技术发展趋势来确定具体的产品战略，产品战略决定了一个产品的骨架，决定了这个产品是否有好的发展前景。微创新是丰满这个骨架的肌肉和皮肤，决定了产品是否有满足客户的具体需求并拥有好的差异优势。”

殷浩补充道：“以深信服的旗舰产品上网行为管理为例，就是一个在不断微创新，并取得用户认可的例证。我们在2004年就发现用户上网的痛点，速度慢，原因就是各种P2P软件把有限的带宽给占了。但是当时的防火墙不识别应用，无法封堵P2P。所以我们就顺势推出了国内第一台上网行为管理产品，解决了用户上网慢的问题。在产品推出市场后，我们不断发现用户在上网管理方面有新的痛点，针对每个痛点我们都推出相应的功能，所以产品越来越受欢迎。一直到现在，经过了10年的发展，用户在上网管理方面还不断有新的痛点，也就给了我们不断创新的机会。”

何朝曦认为，即便是寡头市场，“只要用户有需求，深信服就有能力取得竞争地位。只要用户有痛点，深信服就可以进去，再匹配深信服的能力，然后力争市场第一。”

深信服之所以要进入虚拟化市场，就是因为通过与用户的沟通，他们发现了很多用户感觉强烈的痛点：比如建设成本和运维成本较高、配置复杂、插件过多、网络无法匹配虚拟机的迁移，厂商的技术支持很多时候无法及时到位，等等。

既然在这样一个具有巨大潜力的市场上，现有的和潜在的用户都感觉有强烈的痛点，正好说明这个市场是深信服可以进入的，而且凭借深信服产品一贯的可用性和易用性，完全能够争取到大量的用户基础。

殷浩在演示服务器虚拟化软件时介绍说，这套软件目前已有数万用户在试用，而且反馈良好。因此，深信服完全有信心在虚拟化市场上与国外巨头开展竞争。

虚拟化市场的确是个竞争激烈，而且风云变幻不定的市场。就在不久前，一直试图进入虚拟化领域的思科基本上退出了它与VMware、EMC合资成立的VCE公司，原因是这个项目一直在亏损。而微软、Oracle、Citrix等在这个市场上的表现也是前景不明，国内厂商更是少有敢于染指的。

尽管十年来深信服找准市场切入点然后迅速扩张的招数几乎屡试不爽，但笔者对它这一次战略重心的转移仍然持有疑虑，因为在网络基础设施市场，成功的中国企业可以说凤毛麟角。那么，深信服会成为一个例外吗?

我们只能说，三年以后再看。

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