《消费品企业经销商管理动作分解培训》时代光华教材

中文名: 消费品企业经销商管理动作分解培训
别名: 新经商选择和新市场开发
版本: 时代光华教材
发行时间: 2005年
地区: 大陆
对白语言: 普通话
简介:

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书名： 《经销商管理动作分解培训（一）新经销商选择和新市场开发》
出版社：广州音像出版社
作者：魏庆
授权：众行管理顾问有限公司
丛书名： 经销商管理培训系列
出版日期：2005年
基本内容：
用什么动作选择合格的经销商？选择经销商出现“你爱他，他不爱你”的情况怎么办？如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场？本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。
本课程帮助您和您的企业：
理解厂商关系的实质和通路管理；
掌握商超选择与进店方法；
理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；
掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。
讲师简介
魏庆 理念到动作营销培训创始人。独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。明确提出客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺。十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。
书籍目录
第一讲 厂商关系的实质
1 本课程的整体思路
2 轻松一下：小故事
3 正确认识厂商关系的实质和通路管理
① 对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为
② 代理/经销商期望厂家能做到的事情
③ 厂家期望代理/经销商能做到的事情
④ 代理/经销商的负面作用
4 为何选择代理/经销商
① 业务队伍
② 环境
③ 预赔
④ 资金物流
⑤ 部分市场
5 代理/经销商与厂家的关系
① 入场券
② 区域销售经理
③ 商业合作伙伴
6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量
7 厂方业务代表的使命通路管理（正确的想法）
第二讲 商超选择与评估动作分解
1 商超销量的评估
① 商超进店销量评估的十个动作
2 样板代理/经销商（市场）选择
3 超市运作的正循环和逆循环
第三讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）
1 代理/经销商选择的思路
① 把代理/经销商看成是员工
严进宽出
② 选择标准要有全局眼光
三大标准
③ 要从发展角度考虑问题
考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理考虑变动带来的需求
④ 如同结婚找对象
财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实
2 代理/经销商选择标准之认证实力
① 门店
② 库房库存量
③ 运输力
④ 代理/经销商的知名度与网络覆盖力
⑤ 了解财务状况
第四讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）
1 什么是行销意识
2 代理/经销商选择标准之行销意识
① 自己经营情况的熟悉度
② 对当地市场情况，消费特点的熟悉度
③ 终端促销资源的态度
④ 对下线客户的服务程度
3 企业对业务代表的管理方法
第五讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）
1 代理/经销商选择标准之市场能力
① 批发阶次
② 覆盖力
③ 现经营品牌
④ KA
2 代理/经销商选择标准之管理能力
① 人流、物流、资金流、先经营好品牌
3 代理/经销商选择标准之口碑
① 合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手
4 代理/经销商选择标准之合作意愿
① 合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准
② 从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿
第六讲 代理商/经销商选择的注意事项与评估工具
1 代理/经销商选择的注意事项
① 代理/经销商选择质量
② 筛选效果不利
③ 市场不等人
④ 注意用二线客户
⑤ 用杂牌王
⑥ 诱导资金量充足的客户进入新的行业
2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表
第七讲 代理商/经销商选择的误区与动作分解流程
1 代理/经销商选择的四大误区
① 代理/经销商一定是知名客户
② 代理/经销商一定是在批发市场
③ 贸然拜访
④ 简单作政策宣讲
2 代理/经销商选择的五大动作流程
① 知己知彼知环境
② 准代理商候选人
③ 降低失望率
④ 确定准代理商
⑤ 促成合作
第八讲 解决经销商你爱他他不爱你的问题
新客户合作意愿促进谈判技巧
1 心中有数
2 营造环境
3 厚而不憨
4 突出安全
5 双向沟通
[通过安全测试]
杀毒软件：卡巴斯基反病毒
版本： Personal Pro 5.0.227
病毒库：2006-06-04 00:37:45
共享条件：铁通ADSL ，上载平均３０k。
共享时间：００：００－－１９：００，一般是晚上8－12点关机，除非线路故障或者机器故障，偶尔全天在线。
共享服务器：一般在DonkeyServer No1和No2