为了“抢”走你的流量，运营商还能怎么玩？

“提速降费”早已是老生常谈的话题，但似乎始终没有达到消费者的诉求。面对政策施压、虚拟运营商、OTT的冲击，三大运营商的日子并不好过，眼看着传统业务被逐渐蚕食，自己要沦为“管道工”，心里急得很，这也直接反映在财务数据上。此时，如何探索新技术、新产品、新商业模式，就成了急需解决的问题。更重要的是，如何让消费者切实感受到实惠，这是运营商要思考的。

运营商日子不好过流量需要新玩法

随着微信、QQ等社交软件的普及，运营商已经很难从话音、短信等传统业务上捞到油水，但同时也催生了另一大需求，那就是流量。4G时代，手机网速已经不逊色于网络宽带，人均流量的消耗大幅攀升，“睡前忘关流量，一觉醒来房子归移动了”虽是戏言，但也印证了巨大的使用需求。

作为服务提供商、网络基础资源的把控者，运营商拥有绝对的控制权，毕竟流量都需要从这里提供，虚拟运营商势头再猛也只是“二次引流”。然而，单纯的“卖流量”已经让运营商看到了天花板，不仅是因为利润率很低（网络、管道、运维都是成本），还总有合作伙伴和或消费者抱怨流量太贵，两边不讨好。

根据中国结构收入结构测算曲线图，预计2016年第四季度流量收入将超过话音收入。如果不改变，运营商的利润率可能会越来越难看。正如国务院在《关于加快高速宽带网络建设推进网络提速降费的指导意见》中所提到的，引导和推动电信企业通过定向流量优惠、闲时流量赠送等多种方式降低流量资费水平，提升性价比。鼓励电信企业推出流量不清零、流量转赠、套餐匹配等服务。

如今，慵懒的运营商已经难以坐着数钱，而是要跑起来“抢钱”，从谁手里抢？虚拟运营商、互联网公司、消费者都是潜在目标。流量不清零、隔三差五地送个流量包...这些措施无法改变根本问题，即使暂时安抚了消费者的情绪，也解决不了利润率。更何况，我还听到不少用户抱怨：“速度是快了，钱也更多了！”

为什么会出现这种问题？其实运营商没少付出，只是没做到消费者的心里。好在，他们已经开始尝试一些新玩法。

送流量难持续合作是出路

说到新玩法，送流量是最简单粗暴的，不过一般只有新入网的用户，或者逢年过节才能享受到。此外，并不是每家运营商都会采取这种方式，优惠的程度也不相同。这些只能算是运营商内部的促销计划，变向的降价优惠，没有什么新意，也难以持续。至于流量共享，道理差不多，没有从本质上改变游戏规则。对于运营商来说，“送流量”依然摆脱不了卖资源赚钱的路子，没有什么发展空间，而且流量的价值也在逐渐贬低，“老本儿”能吃多久还是个问题。

这时候，运营商想到了合作伙伴，试图增加新鲜感和互动性，效果也还算不错。运营商找到了一些互联网企业，与他们的app谈合作分成，针对app收取定向流量费，有了点儿精准定位销售的意思。举例来说，网易云音乐为联通和电信用户提供了流量包，每个月的价格分别为9元和10元，QQ音乐则是三家运营商均有覆盖，不过移动和电信有地域限制。类似的音乐app还有不少，不贵的价格对发烧友来说也还划算。

视频也是一大需求。腾讯视频面向联通3G和4G用户推出了流量全免，每月15元，还附赠7天好莱坞会员，同样价格的还有优酷，每月针对联通3G/4G用户有6GB的定向流量。不过，也有不合作、主打自家VIP资源的，比如乐视和爱奇艺。此外，社交、网游等领域也有类似的定向流量包，就不一一例举了。总的来看，联通在与互联网企业的合作方面，是相对更积极的。

与之前的广撒网相比，互联网公司拿到流量资源后，可以根据用户需求提供定向组合套餐，将流量更有效的利用，同时也刺激了运营商的流量消费，留住了用户，免费+增值的方式也让流量产品化。对于常年卖增值业务的运营商来说，思考模式早已愚钝，此举也倒逼其有了新的思考。

值得一提的是，乐视手机将app定向流量扩展到了全域，为运营商的流量消费提供了更多的可能性。未来，或许会有更多的终端厂商加入其中，这些不差钱的企业为了营造手机卖点，出手也势必很阔绰，运营商应该不愁有钱赚。可以说，传统的流量使用已经无法吸引用户的兴趣，在政策施压下，运营商降价是大势所趋，如何提升用户的兴趣，让他们“心甘情愿”地掏钱买流量，加强社交性和互动性，是运营商需要向互联网企业学习的。

所谓的后向收费，真的可行吗？

说到与互联网企业的合作，“后向收费”算是比较流行的一个概念。简单来说，前向收费是对使用业务的用户收钱，而后向收费则是对提供业务或内容的合作方收钱。也就是说，企业提供定向或通用、本地或全国的套餐，产生的费用由企业直接付给运营商的，用户无需承担。什么意思？如果你来玩儿网游，用工具下载东西，或者看视频，这些是不花流量费的，由企业统一购买。

对于企业支出的那部分流量费用，可能会通过会员或者其他模式弥补回来。这其中，用户应该是赚到实惠的，企业（服务提供方）也吸引了大批使用者，但是对于运营商来说，角色并没有改变，收益也不见得多好。为什么这么说？首先，企业的预算有限，不会将钱都花在买流量上，毕竟这只是一个卖点，还是用户更重要；其次，企业倒是吸引来了新用户，可运营商的用户和业务规模并没有变化；此外，这种“半路截流”的模式，所得的收入远没有前向收费的多。

在“后向收费”过程中，运营商更像是企业的“增值工具”，依然没有摆脱传统的“管道工”角色，所谓的创新只是新瓶装旧酒，本质没有改变。运营商担负着巨额的管道建设和运维成本，这点儿肉显然不够吃的。

发现用户真正的需求

表面改来改去，倒不如从模式上搞点创新，或者定位更精准。既然要定向，不妨更精准一点，与大数据相结合，找到真正的高频app，为微信、新闻、网游等场景提供更优惠的价格。同时，监测每款app的后台使用流量。此前，用户对几百兆或者几个GB的流量把控没有那么精确，流量用着用着就没了的事情时有发生，让运营商“背了黑锅”。这样一来，也可以增加用户的信任感。

此外，随着内容质量的提升，企业也可以联手运营商推广“流量免费，内容付费”的方式。与之前的定向包月不同，内容提供方可以将整部电视剧、整张专辑、体育比赛一年的直播权，打包出售给用户，价格要高一些，给运营商的分成也更高。通过优质内容的定向流量，培养用户掏钱购买内容的习惯。

探索新的收费模式，找到真正的用户需求

或许，你对某一类app的需求并没有那么强烈，比如给一个人每月1GB的淘宝定向流量，他能用多少？是否真的有用？都是未知数，看上去挺大方，其实用户并没有得到实际的优惠。要避免这种情况，除了要结合基于用户行为的大数据分析，从产品的角度来看，倒不如把选择权交给用户，他们才是最了解自己需求的人。

中国移动VoLTE

前几年，日本运营商KDDI推出了一项名为SmartPass的套餐服务。用户每月只需要交390日元，即可免费下载由KDDI打包买下的500多个手机App，还能享受KDDI会员限定的优惠券、保险等业务。这种自由消费的模式可以借鉴，运营商划出受欢迎的app，提供合理的流量价格，让用户挑选需要订购的app。

除了业务模式，收费方法也可以调整。VoLTE已经商用，三大运营商都在布局，这种技术基于4G网络，理论上可以实现传统话音业务的流量化。事实上，美国运营商AT&T、Verizon、Sprint等都将VoLTE话音及消息作为流量套餐包的一部分，免费供用户使用。在OTT的围攻之下，把话音费用归到流量，也算是一个尝试。

然而目前来看，三大运营商仍沿用了传统的时长计费，也就是VoLTE走流量，但计费还是老方法，并未选择美国的做法。这样的话，未来应该会针对话音和VoLTE收取较高的包月套餐费用，对网内或国内通话免除额外费用。如果定价科学，在确保消费者利益的情况下，运营商捞油水也并不难。

写在最后：

对于三大运营商来说，基础设施资源、通讯管道、技术实力都是优势，并且还掌握着定价大权。不过，随着虚拟运营商和OTT企业的快速发展，传统运营商的存量业务受到了很大的威胁。此时，要想继续在流量方面尝到甜头，靠老路子已经行不通，不仅要主动拥抱互联网企业，学习更新颖的运营模式，更重要的是从用户需求出发，用体验吸引消费者。

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