记者卧底调查：你不知道的地推江湖

在中国互联网的历史上，从金山、巨人到阿里巴巴到携程，美团网、去哪儿、饿了么以及无数的O2O、分类信息、电商、团购、游戏公司，这个群体都在其中发挥了重要的作用。

这个群体就是看似传统的地推行业。2003年，金山为了推广网游“剑侠情缘”，首次雇用各地员工500人。为了和线上推广相区别，金山便将这些岗位定义为“地面推广”，“地推”的简称也由此而来。某种程度上，地推在整个中国经济的产业发展史上都占据着相当重要的地位，从脑白金、太阳神、三株口服液开始，地推就开始活跃于各个舞台。此后，58同城、阿里、美团、饿了么等巨头自建地推大军，浩浩荡荡横扫全国大街小巷。比如美团，当前员工数量为1.5万人，但地推员工就占据了1.4万。

但不是所有的互联网公司都如此财大气粗。对于绝大部分互联网企业来说，第三方地推成了必须之选。那么，这些庞大的地推大军，其生存状态是怎样的？在激烈竞争中又是如何斗智斗勇的？中间又有哪些黑幕？又是如何决定一个企业生死的？为此，记者应聘为地推大军中的一员，去深入这个行业的内部，获得了第一手的鲜活故事。

记者体验：寒风中站了1天，做成了3单

移动互联网兴起以来，和其他所有人一样，走在大街小巷和逛商场时，密布各个角落的地推人员都会热情地向我推销：老师，加个微信，就有礼品哦。

他们渴望的眼神，引起了我的兴趣。我想知道，这种所谓的精准推广，在耗资巨大的同时，真正起到了传播的效果吗？我更想知道，这些人的背后，有怎样的酸甜苦辣生活故事？

我想到了成为他们中的一员。

不过，想成为他们中一员的过程并不太顺利。我先找到所在城市百货商场门口的一处推广点，热情的推广妹子听我说明来意后却收起了笑容，递来的礼品也收了回去，说：“我们是公司内部的，不招兼职。”

或者就是：“我们也是兼职的，不清楚。”还有就是狐疑目光：“又不赚钱，你来做这个干吗？”

最后，通过58同城，我实现了自己的愿望：在58同城上，各个城市都有着大量的地推专员招聘信息。我选择了其中一条符合我心中的招聘信息：兼职、周结，为当地用户精准推荐APP。

这次很顺利。电话中，接听员问了下我基本情况，然后给了我一个电话，说：不用来公司，每日工资40元，明天你给杰哥打电话，直接去上班吧。

第二天一早，我拨通了杰哥的电话。杰哥说已经知道我了，你10点半赶到杨家坪凯德广场就可以了。后来我知道，地推提成是按照销售出去的单量计算，地推人员的工作时间都比较自由，从上午十一点到晚上八九点，人多的时间也就是他们的工作时间。

10点30，我准时赶到了凯德广场。和杰哥在一起的还有2个女生1个男生，都很年轻。他们已经在广场边上摆了一张折叠桌，上面是一台笔记本电脑和一些洗衣液。杰哥打量了我几眼，递过来一张广告宣传单：很简单，你的任务，是大叫注册就送洗衣液。

广告单是一款为本地提供生鲜配送、带收发快递的分类信息APP。一个用户下载并注册该APP，就可以获得一袋2斤的洗衣液。而我的报酬，是每推荐成功一个用户，就可以获得4块钱。

时已寒冬，寒风不时从广场呼啸而过。一直到11点30，没有几个行人从摊位前经过，我一直找不到叫卖的机会，想找杰哥聊聊他的故事，杰哥面色不善拒绝了，指着我和一个女生说：打听那么多干嘛，你两个到那边小区里去。

于是我和那位叫晓丽的女生，提着几代洗衣液一张小桌子，向广场旁的小区走去。保安粗暴地拦下了试图进入小区的我，但我分明看到小区门内有另外几个地推人员，我明白，那些都是交了“入场费”的。

我们终于在广场旁的一条支马路上安顿了下来。晓丽开始拿出手机刷微信圈，但一看到有人过来，就跑过去亲切的说：老师，扫码送洗衣液了。

我跟着吆喝起来，行人没有理会，撇了我们一眼。走了。我感到自己的脸红了。

晓丽注意到了我的脸红，友善笑笑，低声对我说：这没什么，我第一次做这个时，比你还害羞，半天都说不出一句话来。

一对恋人走了过来，晓丽迎了上去，女的正欲开口，男的一把将她扯走，说：“不看新闻？肯定又是类似借贷宝的骗人玩意，别贪图小便宜。”

晓丽不以为意，继续对走过来的陌生人吆喝。半个小时后，一个四十来岁的大姐走了过来，她的目的很明确：“要一袋免费的洗衣液。”

我试图拿着广告单给大姐宣传花钱雇我们的APP尽管我也从未使用过这款APP。大姐有些不耐烦了，掏出手机递给晓丽：“知道那么多干嘛。”晓丽扯了扯我：“好嘞，大姐我马上给你弄。”

终于，成功的推销出了第一单。只是，这个单子属于晓丽，并不属于我。“大部分就是冲礼品来的，不问就不用给他们解释那么多。”多次兼职地推行业的晓丽把经验传授给我：“你给他们说，扫码下载APP送洗衣液就好了。”

就这样，在寒风的呼啸和过路行人的各种目光中，一直到下午6点。我一共成功下载注册了3个。这3个中，2个是中年家庭妇女，一个是50多岁的男子，都是冲着礼品来的。

这一天，我加上基本工资的收入是52元。难道，这就是所谓的地推江湖？

人肉筑起的最低端工作

第二天是周末。我们换了一个地方，成绩好了点，成功注册了5单，由杰哥负责将这些成功注册用户的信息汇总给公司。“天冷、黑得快，人们不愿出门，也不愿停留。”杰哥说。

这天下午，热心的晓丽辞职了，她找到了另一份收入稍高的兼职，杰哥没有任何迟疑的答应了，并承诺在公司结算后就将钱打给她。那时，我已知道晓丽是一位来自山区的大学生，几乎每周都在外打工兼职。

但我还是没能知道杰哥背后的人生故事，我做地推的情景也几乎千篇一律面对陌生人，凑上前去亲热的喊上几嗓子，换来各种各样的目光。

晚上下班时，我对杰哥说想请他喝两杯，淘淘经验。杰哥略感诧异，想了想，答应了。

果然酒桌上好说话。在一个小炒店内，几杯酒下肚的杰哥打开了话匣子，他说自己从今年2月开始做地推，这样较自由，来钱也快，周结甚至日结。更重要的是，32岁的他已经有了小孩，找不到其他更好工作时就得熬着。

这是一个流动频频的行业。10个月过去了，他的伙伴不知道换了多少次，都是公司分配下来的，

大部分是晓丽那样的学生，以及找不到工作的，都很年轻，却很辛苦。全是临时兼职的，公司根本不招合同工，也没有任何保险。像我这样的已经算老人了。”

地推人员分两个工种，一种是全职工，平均月薪3千到5千元不等，比如美团、饿了么等团队，他们属于美团内部员工。但对于绝大部分公司来说，他们养不起专业团队，但对线下客户资源更为渴求，于是就有了兼职地推，每日工资40到50元，按照提成结算。

兼职地推也诞生了大量的地推营销公司，以及无数的地推兼职人员没人也没法计算出最底层地推兼职人员的数字。

混得久了，杰哥有了一定的“江湖地位”，他成了凯德龙广场片区的“包工头”。

“我认识公司总负责的人，公司才可以直接把活儿包给我，这也不是谁想干都能干的，水也挺深。”他说，除了公司摊派，自己也另外找活，每个做地推的人，手机里都会有一些分发任务的微信群，大家在里面找活、派活。

很多时候，杰哥也不知道公司摊派给自己的活，到底是什么来路，或者已经被转了几次手，有时候甚至被转手5到6次。

我接到的活，都是公司派下来的。每个公司给的提成不同，层层剥下来，到街上，如果不包含礼品费用，地推一般就能拿到2块到5块一个，其实可能第一手的预算超过20块一个用户”。

“最贵的是借贷宝，给7元，可惜现在听说出事了，也就没得做了。”至于推广过哪些APP，他同样记不清楚了。从扫码送矿泉水到送油送米送水果，房地产、药业、外卖、分类信息，到金融、理财产品的地推，他都做过。

在杰哥看来，地推就是一个人肉筑起的最低端工作，没技术含量，就要求能吃苦，头脑活络。“每日风吹日晒，遭遇各种冷脸各种嘲讽，每日同样的话说上几百遍。”他说，每成功一个往往要费尽口舌，“那些不太了解的人，总会认为没这么便宜的事，总会认为装了APP就会被偷流量偷话费”。

当然，更棘手的事情是，要随时面对小区保安、城管、商城工作人员的轰走，”要想进那些地方，就得交不少的保护费。”后来，他形成了一个习惯，兜里揣几包好点的香烟，点头哈腰地敬上两包香烟，“至少不会那么凶吼你。”

另外，搞地推还是有一定界线的，一个城市被无数的大大小小团队分成了若干豆腐块。“你就在你这个片区推广，越界就时常有打架事情发生。”他说，比如现在推广的这款APP，并不是自己一个人在推广，而是公司摊派给了很多不同的团队。

偶尔，杰哥也会碰到竞争对手的业务员，如果对方人高马大，他也要试着去躲开他们，因为一不小心，可能挨揍。“打过架没有？打过，都到派出所去做笔录了。”杰哥闷了一杯酒，“谁的饭碗都不能被抢不是？”

神秘的任务

与杰哥喝酒后的第三天，天气愈发寒冷起来，还瓢泼着大雨。这天没有可以外出可干的活，前几天推广的那款社区生鲜配送的APP，据说推广已经结束了。

我接到了杰哥的电话。电话中，杰哥有些神秘：“兄弟，看在那天你请我喝酒份上，给你介绍点另外的钱赚，你去看微信就知道了。”

微信消息来了。原来是前几天推广的那款APP，推广公司认为我们这几天的“效果太差，无法让客户满意”，需要更多的用户下载注册量。

增加下载注册量的方法是，由我们这些底层地推人员，发动自己的家人、朋友等手机号码进行下载注册，下载激活后，包工头返回截图，就可以结算。“同样也算我们的提成。”

我找了家人和亲戚朋友，给杰哥发送了十个激活截图。但我心里仍然很疑惑这并不能带来大量的用户下载数量。

“又不是靠你一个。”再次见到杰哥时，他的手机道出了这个秘密在他手机里，有几十个地推QQ群和微信群，上面疯狂的闪动着各种消息。“我已经把任务分发给这些群主了，在由这些群主下派出去。”

数据作假、刷单，是地推江湖的另一面。这些任务，有时由营销推广公司直接下达任务，有时由由杰哥们分发给小弟。下载激活后，返回截图，就可以结算。而为了应付客户，则需要一些地推兼职人员搭台唱戏，半真半假找到一些真实用户。

“你这几天才签了几单，你才赚多少钱？怎么反馈给客户？客户又怎么反馈给投资者？”在此后的几天卧底中，另一位地推“包工头”老赵也对记者说。

杰哥也说，在这个江湖混得久了。大家对此都心照不宣，应付老板的，应付投资人的，“要求返点，默许刷单。”“很多时候，我们连推广的产品是什么都不知道，怎么可能做得好”。

尽管如此，杰哥仍然感到沮丧，他的沮丧的不仅是地推工作缺乏安全感，更在于工作难度的与日俱增。今年上半年，由于资本涌入各类APP，是地推的好时光，但此后APP遇冷。

他说：

以前一个月能拿到七八千，现在你看看，一个月能有三四千就很不错，而且上游克扣严重，结算也拖沓。”

记者调查：水太深，地推江湖何去何从？

成本高昂的地推

国内许多大型互联网企业早期发家史中，地推都立下了汗马功劳。

从金山开始，“地推”一次开始出现；携程用户数量的扩大，很大程度上来自携程在机场、火车站有效的地推，盛大早期崛起的过程中也同样有地推的身影，在现实的利益诱惑下，有超过10万家网吧参与到盛大旗下游戏的推广。

时至今日，阿里巴巴的地推策略，仍是众多互联网公司执行地推时的重要参考经验。对于美团、饿了么而言，地推也是最重要的部分。而借贷宝之所以能在半年类吸金700亿元，绝大部分功劳同样要归功于无数的地推人员。

在移动互联网时代，各种O2O的兴起，更是让地推行业格外火爆。今年夏天，在北京望京，就形成了“扫码一条街”短短百多米的街上，数百家各种扫码摊位熙熙攘攘，用各种宣传方式和各种礼品，推广着各种APP下载。最多的时候，一个地推一个月可以挣1到2万块。

“对于互联网企业来说，地推可以说是最为重要的部分，很多时候甚至超过产品本身。”一位互联网观察人士说，互联网企业喜欢地推最关键的一点原因，是目标精准直面客户而且便宜，这比买多少流量都划算。

杰哥对此也认为，地推看似干的活都差不多，但是其实也是有细分的。比如游戏主要盯网吧，而外卖盯大学城和饭店，分类信息和团购盯商户等，生活类盯小区居民等等，这里面的分工其实是非常细的。

但地推的成本也是极其昂贵的。相关数据显示，目前美团地推团队超过1.4万名。而美团今年月亏损大约6亿元，亏损大部分来自地推成本。在深圳，美团新下载一个APP送出75元蛋糕免费券，加上推广员的人工成本，美团为每一个新增APP用户补贴的成本保守估计达到80元。

杰哥也核算过成本，人工费、礼物以及物料、场地费等加起来，成功地推一个用户大概15元左右。前提还是，送给用户的礼品，成本价不能超过5块钱的基础上。“要公司舍得、烧得起钱。”

所以，对于互联网企业来说，这是很残酷的事实，以不菲的成本争取来的粉丝，一旦用户转化率不高，那么就是沉重的负担，甚至直接影响公司盈利。

钛媒体最近的一篇文章就透露，北京的职业地推认为，很多AP的转化率5%都不到，意味着每一个有效用户的成本也许要在原始地推成本上，再乘以20。

刷单，让大批O2O企业走向死亡

“地推有利有弊，最大的问题在于管理成本较高。”饿了么CEO张旭豪同样认为，地推能够成功首先取决于执行力、数据化、制度化三个指标，在此基础上，要保证公司内部有一套体系监测地推的效果，并保证可复制性。如果做不到以上几点，地推的成本将非常高昂，且效果不如人意，甚至让企业走向死亡。

让企业走向死亡的最大原因，就是记者卧底时遇到的刷单。一般而言，地推的常用公式是物料成本/当日扫码激活的用户=获取成本。但是，由于线下渠道量大且杂，极不规范，不同渠道的群体属性差异大，把控难度极高，很多初创型企业没有这个能力，或者为了应付老板，也就有了数据作假空子可钻。

根据记者了解，刷榜方式有很多种，现在最受地推喜爱的，是刷榜公司提供的7毛一个虚假下载，能激活，还能控制留存率，高低都可操作。作弊方式在一台电脑上装几十个虚拟机，模拟手机刷下载。”“不过，刷单一般不由最底层的地推人员进行，而是由上游的推广公司负责。”

而来自《界面》的调查则显示，在地推行业，只需要40元，就可以购买到1万下载量。

疯狂刷单的结果是，大量O2O公司在钱烧光后迅速走向死亡。后来，很多公司和投资人不再容忍这些情况出现，会在注册后进行相关验证或用户回访，有些甚至会电话回访。

但作弊者又找到了新的办法。他们通过纯人工的方式刷下载量也就是杰哥给记者发送的神秘任务。而为了应付客户，则需要一些地推兼职人员搭台唱戏，半真半假找到一些真实用户。

“其实如果这些公司自己亲自认真来做，应该能保证有效用户达到八成。”杰哥觉得，地推这个事情现在现在挺乱的，“数据真实但无效”的情况比比皆是。

地推遇冷

事物总有两面性。刷单带来的结果是，地推这个特殊的工种在今年夏天经历了一轮暴炸式增长后，很快就迎来了它的衰落期。

最为典型的是望京扫码一条街。有记者走访发现，从入秋开始，百米人行道被占满的火爆场景已经不复存在，入秋时仅存的十多个摊位，到入冬后也只剩寥寥的几家“硕果仅存”。

“数据造假让大量初创公司，在烧光钱后死亡；以及天气太冷、高关注度未实现高转化率都是其中原因。”一位观察人士说，2015年二季度互联网行业VC/PE融资规模环比下降50.36%，被业内解读为互联网资本寒冬到来。

另一个重要原因是，地推的渠道基本被有关系的人垄断了，随着O2O竞争激烈程度增加，包括巨头在内的一线地推人员的战争开始了，从最初的争夺“认证商家”、签署独家排他协议，演变到暴力事件。

11月底，多家媒体报道称接到爆料，美团针对目前合作的开通支付宝的商户开展了一次“闪电行动”，要求和美团合作的商户在门店内撤销支付宝的海报，同时关闭在支付宝上开通的线上门店，即口碑门店，否则就会提高和商户之间的分成比例，美团地推员工甚至当场打砸支付宝宣传物料。

对此，美团回应称，美团地推团队的打砸行为仅属于个别员工所为。

在二三四线城市，地推人员的武斗情况其实已经屡见不鲜。2014年6月7日，饿了么员工在西安殴打美团外卖员工马停尚;8月，重庆饿了么员工殴打美团外卖员工赵大伟;9月21日，饿了么员工在西南大学殴打美团外卖员工方强、肖稀歌，导致两人受伤;9月25日，美团外卖员工董小平正在大学校区里发放传单，被两名饿了么员工手持木棍进行殴打，导致董小平头部受伤，有两处六厘米长的伤口。

“大部分地推人员彼此之间跑客户发传单都认识，业内流动性很强;部分地推人员学历较低，相应素质也比较差，有部分城市的地推甚至有涉黑背景。”一位观察人士说。

当然更重要的是，互联网公司为了追求规模和利益，队伍迅速扩张的同时，员工的培训及利益却没有跟上。对于地推人员来说，地推效果和收入直接挂钩，这也是导致竞争无法弱化的原因，这主要体现在签署独家排他协议上，即和一家签约后，不能再与其他平台签约。

一位百度外卖地推说，一般而言百度外卖和百度糯米地推的薪资构成主要是“底薪+绩效提成”。“绩效考核的方式随着公司战略发展是时刻变化的。”

以百度外卖为例，考核标准包括签约独家餐厅的数量、负责餐厅的月流水等。“大概签约6个独家餐厅可以拿到1000元奖金。”

“考核方式不改变，和兼职地推一样，专职地推方式，同样还会是简单粗暴加疯狂作假刷单，遗憾的是，目前还看不到转变。”上述百度外卖地推说。

数据：80元

目前美团地推团队超过1.4万名。相关数据显示，美团今年月亏损大约6亿元，亏损大部分来自地推成本。在深圳，美团新下载一个APP送出75元蛋糕免费券，加上推广员的人工成本，美团为每一个新增APP用户补贴的成本保守估计达到80元。

链接：人物速写

全职妈妈王捷的扫码生活

30岁的全职妈妈王捷，过去几个月在地推的优惠下，一度下载过20个各种APP，而扫过的微信服务公号更是不记得数目了。

今年5月，她带着孩子在步行街逛街时，在孩子的闹腾下，她安装了一款儿童教育APP，得到了两根棒棒糖，“当时想想，反正我也不会去注册，也不会在上面花费，看不惯了删了就是。有便宜可捡，何乐不为？”

在这种心态下，此后，她一发不可收拾，扫码送洗衣液的、送气球的、送电影票的、牛奶的、奶茶的，只要她碰到了，都会去扫上一扫。“最便宜的，是一次下载了个APP，得了袋大米。超市要卖30来元呢！”

那款APP叫啥？王捷呆了呆，挠挠头说忘记了。

还有一次，她所在街道的蛋糕店，和美团进行合作，1分钱可以当15块钱使，如果还给家人下载，2分钱还可以当30块使。王捷听说了，立马打电话给姐妹和正在上班的老公，让他们赶快回来。美团的地推人员，在蛋糕店里，用无线wifi给排队的人下载，半分钟下载注册一个，“整整排了半个小时，相当于捡了几十块的便宜。”她说最遗憾的是，老公下班回家晚了，没能捡到这个便宜。

也有例外。最近她带孩子到电子游戏场时，地推人员向她推广一款APP，下载注册就送20个游戏币，一个游戏币等于1元人民币。这款APP叫借贷宝，老公一听，扯起她就走了。“别扫了，小心银行卡信息泄露。”

她说：实际上那么多APP，我基本都没用过或删除了，一边下载新的一边删掉旧的，不然手机都用不动了。”

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