跑步的和踢球的, 如何掌舵宜人贷

　　宜人贷过去一年的业绩堪称完美。根据三季报预测，公司业务一路向上，全年预计撮合借款200亿，收入也将迈过30亿元大关，增速超过100%。

　　宜人贷孵化自宜信体系，CEO方以涵可谓见证了宜人贷从无到有的点滴历程。加入宜信之前，方以涵曾担任美国上市公司IAC/Ask.com副总裁。COO兼CTO曹阳于2016年6月加入，也同样拥有多年中美两国科技公司从业经验。曹阳曾担任美国移动广告公司xAd亚太区总经理，并创办过巨鹿移动。

　　作为金融科技的标杆公司，宜人贷在2017年有哪些新的战略构思？在获客、风控、运营等层面有哪些创新？

　　近日，方以涵、曹阳接受了爱分析专访，就行业发展趋势、创业历程、公司文化等发表了看法。

　　行业篇

　　爱分析：如何看待中美互联网金融行业的差异？

　　方以涵：美国其实一直没有互联网金融概念，金融科技Fintech这个词虽然比较新，但是概念一直就有的，并不是最近才出的新概念。华尔街在技术IT方面投入很多。我当时在纽约工作的时候，和华尔街技术专家交流，他们在技术研发上一直很超前。交易、风险管理等层面他们很早就开始使用数据挖掘、人工智能、分布式计算等技术。

　　在美国，金融是一个大生态，Fintech在里面承担一部分职能。但是在中国，由于传统金融服务不够充分，互联网金融似乎成了一个独立的行业，机会更大、在监管未落地之前进入门槛比较低。中国的金融需求比美国更大，有巨大的市场潜力，同时竞争也比美国更激烈。

　　爱分析：所以，中国在弯道超车美国？

　　曹阳：在互联网金融领域，中国弯道超车的趋势特别明显。

　　以宜人贷为例，我们所处的市场，信用数据缺失、缺乏统一的信用评级体系，同时面临着巨大的未被传统金融机构充分满足的客群。满足这部分人群的需求，宜人贷不光要提升服务效率，还要利用科技手段设计金融产品体系。在美国，由于信用体系已经比较成熟，个人信贷服务覆盖度相对较高，并没有这种创新机会。

　　最早，我们做移动APP的时候，没人知道APP的价值。直到上线一段时间，大家才知道APP在获客效率、风险表现等层面都比PC要好。

　　爱分析：宜人贷之后一直没有新公司IPO，为什么会出现断层？

　　方以涵：2016年IPO环境还是不太好，而且一整年二级市场都不太平。其实，宜人贷上市之后，听说有同业启动了IPO，但一直没有上成。2017年IPO环境可能会好转，所以现在陆续又有公司开始IPO。

　　爱分析：外界一直认为网贷都是高利贷，怎么看？

　　曹阳：对于宜人贷的目标借款用户来讲，借款的场景通常比较紧急，他们关心的是能不能快速借到钱的问题，而不是利率高不高的问题。我们的年化利率在20-40%之间，用户并没有觉得不可承受，这属于Fair Market Price。我们见过很多借款客户，有房人群也有一定比例，他们有充分的还款能力，他们将宜人贷借款作为大额现金流的管理工具。

　　我们一直努力把风险指标压下去、把资金成本降下去，这样利率自然会降低，也可以回馈给用户更多利益。

　　获客篇

　　爱分析：宜人贷为何选择从白领人群切入？

　　方以涵：宜人贷选择白领人群两个原因，一个是这类客户资质较好，且有巨大的未被满足的资金需求；另外，白领人群多用互联网，网上的数据较多，这样才有可能实现线上授信。宜人贷刚开始的时候是从授薪人群切入，面向有稳定工作收入的白领人群基于收入数据授信，后来增加了更多的数据源，包括信用卡、公积金、寿险。

　　爱分析：早期经历过哪些试错？

　　方以涵：之前我们尝试过给小微企业主提供借款服务。当时我们觉得经营贷市场肯定很大，特别是小微企业。但是，在数据层面，小微企业可靠的运营数据很难获取。

　　后来因为效果并不好，我们就放弃了那部分人群，只保留了工薪阶层的客群。有一些利用小微经营、财务数据的平台可以做的比较好。

　　早先，我们还做过消费信用额度的APP，这款产品在当时太超前了，从获客、消费场景等角度经过一段时间的验证没有带来一个合理的商业模式。

　　爱分析：客群未来会有拓展吗？

　　曹阳：未来还是深耕白领工薪人群、信用卡人群，体量足够大，都是几亿人的级别。我们的战略目标是2020年达到千亿规模，大概只需要250-300万用户，相比几亿人群，这个占比是很小的数字。

　　2017年，我们会和消费场景合作，介入信用资质更好的人群，场景金融的风险也更可控。

　　方以涵：金融行业的垂直细分比消费电子行业更重要。苹果可以凭借一款iPhone打遍天下，在金融行业这是不可能的。我们希望在消费金融市场能够占到几个百分点，宜人贷会是行业里很重要的Player。

　　曹阳：消费金融还是重点，我们想尝试更多2B2C的场景合作模式。比如，旅游、教育这样的行业，他们的客户既有信用卡客户，也有信用卡之外的客户，APR（年化利率）也在20-30%左右。同时，我们自己的APP获客能力也还有很大的提升空间。

　　爱分析：合作场景公司自己做借款怎么办？

　　曹阳：有场景的公司自己做信贷，未必能走通。除了授信以外，借贷需要的是综合能力，包括贷后服务能力、二次营销能力，这是一个整体。场景公司未必能够建立一整套的综合服务能力。信贷资产管理是风控中很重要的一环，本质上PK的是管理能力和数据能力。我们花很多精力在信贷资产管理能力上，这些细节都是有金融底蕴的机构才能做好。

　　爱分析：如何降低获客成本？

　　方以涵：我们现在的获客成本还有下降的空间。线上来的客户我们控制的很严格，通过率较低，未来还有很大的上升空间。而且，我们覆盖的城市越来越多，提供的产品越来越多，通过率也会提高。随着老客户越来越多，追加借款占比增大，也会降低总体获客成本。此外，我们联合其他合作伙伴，让更多客户能够获得最适合自己的服务。

　　以合作伙伴51信用卡举例子，51信用卡对用户分层、筛选，我们根据51信用卡一部分数据构建模型，进行授信。两家公司深度合作，我们覆盖大额信贷，51人品覆盖小额信贷。

　　曹阳：通过率的提升不光依靠风控能力，还有获客精准度等其他方面影响。具体未来通过率峰值能达到多少，现在还很难预测。

　　爱分析：宜人贷件均还有多少提高空间？

　　方以涵：现在是6万左右，以后对优质的客户有提升的空间。二三线城市的工薪阶层，借6万块钱3年还，每月还款在2000多，比较可控。

　　爱分析：怎么看Paydayloan？

　　方以涵：Paydayloan需要监管。我们目前不考虑这块儿业务。这个客群与我们现在客群差距有点大。

　　风控篇

　　爱分析：加入互联网金融协会，对于我们风控体系有改善？

　　方以涵：互联网金融协会我们已经上传了数据，今年可以查询其他家参与公司共享的数据。

　　试点征信公司目前提供的分数还不能达到我们的要求。根据实测，不同分数的效果差异会很大。第三方数据公司有一定用处，但我们更看重数据公司体系内的独特数据，而非外部整合购买的数据。总体上，我们更相信央行的征信报告，这部分依然是风险模型中权重最大的。

　　爱分析：和宜信在风控层面如何合作？

　　方以涵：我们在反欺诈、授信模型等方面是与整个宜信公司共享。宜人贷与宜信的合作是共赢模式，宜信推荐的资产质量很好，而宜人贷在合规层面走在最前面。

　　曹阳：宜人贷的催收体系也在和宜信合作。宜信负责整体催收管理体系，我们提供系统和催收数据。我们的催回率远远高出行业平均水平。

　　爱分析：风控体系的核心在哪里？

　　曹阳：好的风控是经验（40%）+数据（30%）+流程体系（30%）。风控经验还是最重要的，这和医生、警察这些行业一样。没交过学费就是不行。

　　方以涵：现在，宜人贷70%的借款申请都是机器自动审批的。因此对数据的使用也很重要，特别是识别伪造数据。很多数据，比如社保之类的，我们现在经过授权可以直接抓取原始数据，避免了伪造情况。另外，人工智能的算法也在逐步加入反欺诈模型。

　　爱分析：7%的质保服务专款比例是怎么制定的？

　　曹阳：这个设计是内部精准测算过的，7%是合理的比例。但是像今年三季度那种欺诈事件，我们会额外支出8000多万去覆盖。做金融的肯定有这个心理预期，只要公司现金流足够就好。

　　宜人贷不对出借人承诺保本保息，但是基于当前国内用户对理财的认知和体验，质保服务专款模式在一定阶段内肯定还是要保留的，也许最终形式会改变。这个还要看未来监管层讨论的结果。

　　爱分析：宜人贷和银行将开展哪些合作？

　　曹阳：宜人贷很早就开始了和银行的合作，包括2015年6月和广发银行合作资金存管，2016年和中金合作资产证券化，当前我们正在和一些银行探索资金和客户层面的合作，帮助双方降低成本。

　　运营篇

　　爱分析：现在核心关注哪些公司运营指标？

　　曹阳：首先是资产质量，这个肯定要每周监控。其次是各个流程转化率，这些指标每天都在看，关乎运营效率。

　　第三是借款规模之类的核心财务指标。第四是服务稳定程度，比如平均资金到账时间等。

　　爱分析：外部投资怎么考虑？

　　方以涵：客户资源、数据能力、或者有技术储备的公司，都是我们想投资的方向。

　　爱分析：未来资金端主要会拿机构的钱？

　　曹阳：我们的资金来源也得多样化，既不能都依靠机构，也不能都依靠个人投资用户。

　　机构资金利息虽然低，但是一旦有个风吹草动就都跑了，对于公司影响很大。Lending Club就是如此。但是个人用户就不会发生这种现象。

　　ABS只是一个补充渠道，并不能长期稳定提供低息资金。未来，我们还是希望主要资金来源于个人用户，投资用户基数大、背景差异大，这样的资金才是最健康的。

　　爱分析：今年宜人理财会继续降息吗？

　　曹阳：供需决定了利息水平，P2P是最好的利率市场化代表。

　　利息高低和用户留存之间并没有必然关系。一方面，资产荒使得优质资产的利息水平在降低。另一方面，投资用户其实是认可现在的利息水平的。现在的投资用户已经有一定风险意识了，并不是完全追求高收益。

　　爱分析：理财端未来会变成盈利中心吗？

　　曹阳：正在计划，理财端品牌已经改为宜人理财了，未来会是综合理财平台，服务线上大众富裕人群。当然，宜人理财做的是精品店，而不是超市，我们会打造爆款产品和推荐其他精品理财产品。

　　我们的理财用户很优质。目前每位用户平均AUM（资产管理规模）已经超过8万，离银行的10万AUM已经很接近了，2017年应该会达到10万这个级别。

　　爱分析：借款复投率如何？

　　曹阳：借新还旧、追加借款，我们是从去年10月开始做的。到今天也就4-5个月时间，还处于起步阶段，目前有10%老客户会接受，不过还需要更长时间去测试。

　　文化篇

　　爱分析：宜人贷运动文化盛行，您是什么时候开跑马拉松的？

　　方以涵：我是2013年8月开始跑步，那个时候还没什么人跑马拉松。看朋友跑马拉松会觉得很奇怪，还有人打飞的异地跑马拉松，当时我是完全无法理解。现在我一年跑个4-5次马拉松，平常在北京天好就跑。

　　我们宜人贷也有YRD跑团，还有分支小团，每月互比里程。去年有60多个同事在无锡跑马拉松，今年大概得有100多人去跑马。

　　宜人贷希望打造Be Positive的文化。跑马拉松需要平时训练，对于毅力和持久力有要求，这和金融是相同的。毕竟金融不同于互联网，还是要有耐心、比拼持久功夫，不是一锤子买卖，风险要好几个月后才可能看到。

　　同样的，我们也在刻意控制新产品增速，新产品总量会控制在一定百分比之下。我们已经做到200亿余额了，未来在增速层面也会控制一下。

　　曹阳：我喜欢足球，来宜人贷之后组建了足球队，目前在宜信内部已经没有对手了。上次雨夹雪，我们在北理工踢球，来了很多“真爱”。

　　公司其实就需要三类人，第一个是Get Shit Done，有事儿就能处理。第二个是Have Fun。第三个是有热情，喜欢金融行业的人。

　　爱分析：来宜人贷之前一直在互联网行业，当时如何跨界到金融领域？

　　方以涵：当时想创业的时候，并没考虑选金融行业。我之前在搜索行业，所以最早是想做电商，或者个人工具之类的产品。虽然有创业的想法，也在和天使投资人碰思路，但当时并没有完全说要回国创业。

　　后来，唐宁说可以回国看看，以顾问形式参与宜信，这才逐步全身心投入。宜人贷从宜信内部一个孵化项目，成长为中国金融科技第一股，在行业内做了很多个第一，创造了很多里程碑。在收获成就感的同时，我们也明白，宜人贷是中国金融改革的先锋，承载着千万用户的财富梦想，作为金融科技从业者，我们必须要有这样的责任感和使命感。