时间:2017-09-22 13:57:20 来源: 互联网 复制分享
调研 | 李
撰写 | 李
在OpenStack要一统中国开源云平台市场之际,业界出现了一支开源新兵ZStack。
走过第七个年头的OpenStack,已经发展成包罗万象的庞大开源社区,但难以产品化和运维门槛高的问题仍然困扰着厂商和用户。ZStack就是希望通过一款轻量级私有云解决方案降低企业上云难度。
ZStack创始人张鑫是十年开源云技术老兵,最早在Intel开源技术中心,后来又加入Cloud.com,是开源技术CloudStack的核心工程师。
2015年4月,张鑫开始以开源项目运作ZStack,同年底回国创建ZStack公司,探索开源项目的商业化之路。
ZStack把私有云产品化,用户可登陆官网直接下载
不同于OpenStack厂商,ZStack对整个开源云平台是完全自主可控的,底层技术架构完全是自己设计的。因此,ZStack可以将开源项目封装成企业级产品,这是大部分OpenStack厂商很难做到的。而ZStack显然领先业内,第一个实现了产品化的“云”。
不仅仅是开源版本,ZStack连付费企业版本都可以在官网上直接下载,由客户自行安装部署,进行测试。试用期过后,只需联系ZStack销售人员直接购买License即可。
这就使得大部分技术实力强的客户,不需要ZStack派专人负责部署安装。针对一些传统客户,ZStack主要是通过合作伙伴完成部署安装,ZStack派专人培训合作伙伴,使其能够安装部署ZStack的产品以及后期平台运维,而整个培训周期一般只需一周之内,培训内容除了ZStack本身外,还包括虚拟化、存储、网络的底层基础知识,让学院对云计算知识有个完整的把握。
正因如此,ZStack整个公司没有陷入到不停做项目的漩涡中,而是以产品化的方式销售私有云、混合云平台。
此外,尽管ZStack目前不到100人,但却配备了20人的自动化测试团队。强大的测试团队保障产品的稳定性和可靠性,同时大大提升了ZStack产品迭代速度,不到两个月就会进行一次版本升级。公司开始商业化进展不到两年,版本序列号更迭已经超过15次。
重点布局小金融、地产、教育、医疗行业,服务中型客户
截至目前,包括社区用户在内,ZStack已拥有超过350家的企业用户,以及50多家渠道合作伙伴,覆盖政府、教育、科研机构、证券、医疗、互联网等众多行业。
当前的直接销售重点主要围绕,小金融、地产、教育和医疗四类行业客户。
由于不像投入过多人手做定制化部署,ZStack将客群定位于这些领域的中型客户,也就是总体服务器规模在几十到几百台的客户。
金融领域主要是中小金融机构和互联网金融公司,地产领域有几家大型房地产商,教育领域主要是学校等传统教育机构,医疗领域是中型医院。
这类客户第一期工程一般是十几台服务器,按照License收费模式,平均客单价在数十万。但是复购率高,同时复购金额大,平均复购金额比例是200-300%。
阿里入股带来品牌背书,混合云是下一步重点战略
2017年1月,ZStack获得阿里云领投、胖猫创投和紫竹小苗基金跟投的A轮数千万元融资,ZStack正式成为阿里云的合作伙伴。
2017年4月,ZStack推出轻量化混合云平台ZStack For Alibaba Cloud,阿里云也在帮助其销售这款产品,这相当于阿里云在为ZStack的技术和产品背书,极大提升了ZStack的品牌价值。
ZStack和阿里云飞天平台的合作主要是在PaaS层面,现阶段主要是数据面和控制面的打通,这使得ZStack的客户可以使用阿里云的公有云作数据灾备,大大降低数据备份的成本,这是ZStack在私有云市场的独特优势。
下一步,ZStack会逐步将公有云的功能通过混合云的方式提供给传统企业,使得传统企业客户逐步获得云数据库、大数据在内的原有互联网公司具备的能力。
近期,爱分析对ZStack创始人张鑫进行访谈,他对ZStack的业务模式、未来战略以及和阿里云的合作进行深入阐述,现将部分内容分享如下。
产品标准化程度高,部署周期短
爱分析:从开源到封装产品,这里面会有很多选择,整个产品策略是怎么考虑的?
张鑫:最开始设计的时候,就没有考虑过把它拆成零零散散的组件,这个也是源于我在美国CloudStack的从业经验。
我们认为企业希望看到一个真正产品化的东西,能够落地帮他解决问题。出来做ZStack时考虑了几个点。第一,必须是完整的产品。内部实现可以k微服务化,但交付给客户一定是个产品,就是一整套东西,那么体现在用户一定要能够下载、能够直接安装。第二个,作为一个产品,必须要做很多无缝升级。
所以,整体的设计都是按照这个目标,不存在优先把哪个组件拿来产品化,而是我们把这个整体云平台完全产品化,把它交付出来。
爱分析:如果是一个完整产品,会不会没法拆成很多部分,交给别人开发?
张鑫:其实不是这样子的,交付给客户是一个产品,但是内部实现上,仍然是采用松耦合微服务方式。这就比较好地平衡用户运维的难度和我们开发的灵活度。
比如,我们的架构里面有一个叫进程的微服务架构,内部也分一个个单独的服务,网络、存储、计算的组件。所以程序员共享代码的时候,它看到还是一个个的组件。
爱分析:传统IT状况都是千变万化的。上云之后,用一套标准化产品是否可以满足客户全部需求?
张鑫:首先客户的硬件体系应该是基于X86的,在基于X86的体系,ZStack是完全可以做到一套方法去兼容的,这也是我们最早的一个基本考虑。因为做CloudStack的时候,很多客户的网络、存储是异构的。
ZStack有个很大的优点在于我们更垂直。很多厂商的产品比较复杂,他一定是基于一个测试好的硬件才敢去交付,如果客户没有预算买新硬件的话,根本没法交付。
但是ZStack代码没有这个问题,只要硬件是X86体系,网络是典型的网络设备,存储设备只要是标准接口,比如SAN、NAS或者分布式存储,我们都可以交付。
刚刚提到我们组件是微服务化的开发方式,下面可以对接很多驱动。例如,现在分布式存储的接口是没有标准化的。所以我们现在对接了很多家的分布存储,都能很快速把它们的东西集成进来。
所以说,对于一些异构的硬件,即使说现在可能还不能直接驱动,但是加一个驱动后很快就可以把它用起来,这个是我们现在一大优势。
爱分析:服务单个客户的部署周期一般都在多长时间?
张鑫:非常短,大量的客户实际上是不需要我们部署,因为我们是云计算领域唯一一家提供在线下载产品的云服务商。
很多直销客户其实早就在网上下载过,并且完成了测试,找到我的时候,实际上就是来签购买合同、我发License给他。这种客户是没有任何实施周期的,甚至售前都没有出现过。
但是有些客户习惯了甲乙方模式,我们也可以很快部署。例如有个客户当时很紧急,有一百多台机器马上要上线。我们头一天接到这个电话说希望能够赶紧支持一下,第二天派了一个售前工程师过去。
售前工程师过去也不是给客户实施,而是要把那个客户的服务商教会,让服务商做实施部署,一天内就完成了这一百多台机器的实施上线。同时,服务商一天就掌握了包括运维在内整个部署的实施流程,后续实施全是由服务商来完成的。
爱分析:所以一般不会帮客户去做这种部署?
张鑫:一般不会,我们是产品化的公司,不主动对外卖服务,除非是这个客户一定需要。在这过程中,很多是跟渠道合作伙伴完成。一般前两次教会渠道合作伙伴等,之后我们的人就不去了。
通常有部署实施和运维需求的客户,一般都需要本地化团队。ZStack作为一个产品型公司,我们在各地是有销售、售前,但是本地没有实施的服务团队。这个时候,我们大量依托本地服务商、合作伙伴去做这个事情。因为ZStack产品化程度很高,合作伙伴是有能力掌握和运维的。
重点布局小金融、地产、教育和医疗领域的中型客户
爱分析:ZStack主要客群定位是多大规模的客户?
张鑫:其实从私有云的角度来说,我们对规模没有限制。因为我们单集群核定规模是1万台物理机,但实际上有这个规模的私有云客户很少,一般都是饿了么、滴滴这样的互联网公司。
但是,我们真正商业服务的客户,除了互联网公司外,大部分规模是在100台以内,规模大一点的是在100到500台之间,这个是商业上见到客户最多的,也是符合目前市场状况。
爱分析:从行业上是否有一些划分?
张鑫:因为我们的商业模式是更多的依赖合作伙伴和渠道,他们的客户实际上行业属性不明显,各行各业都有,包括制造业、能源系统,甚至有纺织业。
我们自己有一部分直销客户,这些直销客户的IT需求很明确,会直接找到我们。目前是四个领域,小金融领域、房地产领域、医疗领域和教育领域。
爱分析:ZStack切入这几个领域的市场空间您是如何判断的?
张鑫:我们看到很多关于云计算市场规模的统计数据,我个人感觉不太准。因为现在很多数据所看到的规模,实际上是说已经用了的规模或者是说计划很明确的规模。
但实际上,私有云市场对标的是传统IT的规模,这个市场非常大。我们看客户规模的时候,主要看的是上限,上限是已有的业务用了多大传统IT规模。
爱分析:金融、地产现在大概有多少台服务器?
张鑫:我们现在看到的是稍微大一点的,都是几百台服务器。
有些快速发展的公司,现在业务规模不大,比如一些互联网金融公司,可能现在就几十台机器,但是它成长性很强。比如我们一个客户,去年年初的时候才十台机器,然后现在第二期的时候,规划就是128台机器,成长性很快。
爱分析:现在的复购率大概会到多少?
张鑫:按客户数算的话,应该在70%左右。
爱分析:教育领域客户主要是传统教育还是在线教育?
张鑫:传统教育,现在传统教育的信息化建设发展挺快的。因为在教育领域的话,资源池化的需求还特别强。
通常学校都有一个校园网,网络设施天然就具备可以云化的功能,而且学校需求很强,因为老师做科研、教学需要这个资源,学生也需要这个资源。
爱分析:医疗这个领域主要是给医院用?
张鑫:目前我们做了几个案例,都是医院。目前是这样切入,很多医院在用Oracle,原来Oracle服务商去交付很麻烦,每个组件都要过去搭一套,不容易维护。
我们跟服务商合作过,他们把Oralce和云平台做了一个集成,然后到客户交付的时候,硬件、云平台和Oracle都先部署好,可以做标准化运维。
此外,我们现在发布了混合云,客户提到备份的需求,因为大量数据原来都是磁带设备存储,正好阿里的公有云推出了冷备功能,有一些比较先进的医院就想做灾备。所以,我们也在推混合云的灾备。
爱分析:灾备是不是私有云客户上公有云主要目的?
张鑫:应该说灾备是一个比较好的切入点,因为异地灾备的传统方法成本很高,五百万至大几千万。我们看到一个省会城市的城商银行,整个投入8000万建两地三中心。
公有云如果纯以灾备的方式切入,成本可以至少降十倍。对于很多客户来说,它是非常大的吸引力,因为不一定说是要做双活,就是要在做灾备,产品很明确而且很易用,因为我们的灾备是无缝做到云平台里面去了。
爱分析:现在主要会选择哪些厂商作为合作伙伴?
张鑫:一类是传统的ISV,就是系统集成商;第二个是传统的硬件销售代理商;第三是传统应用厂商;第四类是存储厂商。
爱分析:现在整个ZStack团队规模大概有多少人?
张鑫:目前不到100人。ZStack在业内是很独特的,我们有20多个自动化测试人员,不是简单的手动测试,都是业界的精英,从Intel过来的,都是工作十多年的工程师。
这20多人做的都是全自动化测试系统,虽然我们经常在外面讲ZStack产品多好,我没有讲的是测试团队更好。
这也是为什么说ZStack可以做产品化,我们可以1.5到2个月迭代一个版本,就是因为我们有高度自动化的测试,强大的测试团队来保证产品的质量。
阿里入股带来品牌背书,与飞天平台打通的关键是数据层面
爱分析:阿里云对ZStack有哪些帮助?
张鑫:最大的帮助是品牌效应。因为阿里云投资ZStack后,推出ZStack for Alibaba Cloud产品。阿里的销售出去卖的ZStack,签单是跟阿里云签的,说明这个产品是阿里云给你兜底的。
这对客户来说它很有信心,因为客户对阿里云的技术是信任的,当客户知道阿里云认可这个产品并且敢兜底的话,说明这个产品各方面是得到认可的。
爱分析:阿里云的技术架构是飞天平台,ZStack和阿里云对接当时是否碰到一些挑战?
张鑫:我们与阿里云从数据面方向打通,因为接口是标准的,所以这个地方难度还不是特别大,我们更多是基于IaaS之上的服务打通,比如RDS、大数据等跟我们互补的方面,更多是往这个方向去努力。
爱分析:两个平台的连接主要是靠网络这一层的连接?
张鑫:数据层面是靠网络连接。
管控层面,因为我们刚发布了针对阿里云的四大件,公有云飞天的API是标准的,但是在私有云层面,我们跟飞天平台更多是在PaaS层集成。如果要更细致的管控,我们更推荐于使用我们合作伙伴的多云管理平台。
爱分析:暂时不会对接其他厂商吧?
张鑫:我们不排斥对接其他厂商,关键要看对接其他厂商能带来多大利益。
从国内公有云来看的话,阿里云无疑是最大的。
除了AWS,其他厂商的API完整度跟阿里云还有一定差距,但即使是阿里云API,我们要把数据面打通、做得很深入的时候,还是不太容易做。所以目前来说要跟其它公有都做到控制面、数据面无缝打通还是比较困难的。
混合云是未来重点战略
爱分析:下一步整体战略是怎么考虑的?
张鑫:首先要坚持产品化战略。进一步的产品化、拉低门槛,不管是私有云还是混合云。
我觉得云计算没有普及,虽然市场热度有了,但在落地的过程中没有普及,最大的问题是门槛太高,企业没有人才储备,同时,因为门槛高,产品很复杂、不稳定,企业没有信心。
所以说,我们要进一步通过产品化的方式把门槛降低,让云计算普及。
第二个,我们要在混合云方面走得更加坚定。对ZStack来说,如果仅仅是卖License的公司,没什么想象力。云计算时代,最大创新是在公有云。
将来ZStack应该是一个有很大装机量的平台,同时通过混合云的公有云方面,我们会有一套SaaS系统,把这些产品都连接起来,给客户提供更多的创新点,让业务能够无缝地打通。
爱分析:这个战略有点类似云管理?
张鑫:不类似,ZStack不会做跨云管理,我们更强调是要把数据面能够打通的更好,在用户愿意的情况下能够让数据自由的流动。只有数据流动,才有真正的创新点。
我们更多的是给多云管理平台提供一套API,把阿里的数据面给打通,多云管理厂商可以基于我的API实现数据面打通的多云管理平台。
爱分析:从客群来看,大型企业还是占据IT预算最大比例,这个未来会改变吗?
张鑫:这个判断更偏向SaaS。我们做的是IaaS,IaaS是个刚需品,企业可能不要CRM,但不可能不要操作系统。
所以,任何企业都有这个需求。比如VMware,他可能大客户采购量比较大,但是从财报来看,平均下来,每个客户只有十几台机器。VMware覆盖了很大的零售市场,买了服务器就需要VMware。
所以从这个角度来看,我觉得他不像SaaS应用的集中效应这么明显,可能是一个分布比较均匀的情况。
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