放弃裸机版iPhone 中国联通不是打工仔

　　9月25日,iPhone4在中国内地正式开始销售。中国联通营业厅、苹果中国零售店、苏宁电器三大渠道同时开始首卖,也同时被狂热的苹果粉丝们“围攻”。

　　首卖当天,记者分别走访了三类渠道,虽然都是一样人潮如涌,但有意思的是,这些购买 iPhone的用户类型却并不完全相同。据现场调查统计了解,在中联通营业厅购买iPhone的用户基本都是被高额的话费补贴吸引去的。苏宁电器作为中联 通的合作伙伴,情况也基本类似,另外在苏宁电器买iPhone的还有一部分苏宁自己高黏着度的客户。

　　而在苹果中国零售店购买iPhone的用户则多为纯粹的苹果粉丝,他们对运营商补贴甚至于对运营商本身也并不敏感,这些人当作甚至有部分人购买了iPhone4却依然打算用移动GSM卡号。

　　所以在iPhone4的销售体系中,中联通营业厅里不再销售裸机,而苹果也加大了其在中国自有渠道的开拓力度,以销售iPhone裸机及系列产品。这意味着苹果和中联通双方都在过去一年的合作过程当中逐渐成熟,并找到真正适合自己的商业模式。尤其是对中联通而言,他们已经非常清晰地认识到自己能从iPhone中得到哪些对自己最有价值的用户,并同时避免由iPhone带来的伤害。

　　发展高端用户

　　就iPhone给中联通带来的好处而言,首先就是iPhone给中联通发展了大量高端用户。因为联通的大部分iPhone使用者不但是能承担高昂手机费的用户,同时也是能承担每月较高话费的用户。

　　可以看到,在iPhone4合约计划中,最便宜的一个计划是0元购机,但是需要预存 5880元话费,同时每月最低消费286元。而预存话费最少的计划是预存1981元话费同时缴纳3899元购机款,此外每月最低消费96元。两种情况下,用户的初次缴纳现金都是5880元以及每月消费都相对较高。

　　而且回顾过去一年中联通和苹果的合作过程可以看到,虽然iPhone3GS在全球其他地方有不同程度的降价,但是中联通却始终没有直接降低iPhone价格,而只是微调了一下iPhone的套餐和合约计划。众所周知,一款手机长时间不降价在手机市场非常罕见。而这也正彰显了中联通希望靠iPhone来发展高端用户的决心。

　　此外,据中联通内部人士透露,目前中联通正在向各企业客户推广iPhone,而 iPhone本身也在不断开发企业级应用,助力iPhone及联通走入集团客户市场。苹果在美国的首个运营商AT&T此前也表示,今年以来,企业客户已经占据iPhone销量的40%。显然,中联通的潜力也很大。

　　演绎网络优势提升业务信心

　　在谈到3G发展时,中国移动和中国电信都频繁地谈到终端瓶颈:缺少能够让用户眼前一亮,同时又能很好地发挥3G网络优势的终端。

　　而这却恰是iPhone带给中联通的另一个巨大优势。“iPhone就其设计而言,至少目前没有一个手机能与之媲美,足以吸引大批用户。而对于中联通,iPhone的一个重要作用就是告诉了用户3G的故事。”新疆联通副总经理陈继秋在接受记者采访时介绍说,所谓3G故事就是告诉用户真正的3G体验是什么,让用户对数据业务、移动互联网业务产生依赖性。

　　在iPhone面世之后,许多手机厂商都效仿苹果推出了类似的手机。但是iPhone的移动互联网体验以及其背后的移动互联商业模式却并不是其他手机厂商所能够轻易复制的。

　　“得益于iPhone完美的移动互联网体验,中联通上下都对发展移动互联网业务充满了信心。”陈继秋表示,iPhone给联通带来了大量的数据流量,而此前,尤其是在2G时代,用户对数据业务的依赖性非常低。“统计数据显示,只要用户每个月的流量使用量达到300M,那么用户使用WCDMA网络的体验就会非常明显地优于另外两个运营商,用户也就不会再离网了。”陈继秋说。

　　而从更宏观的层面来说,这事实上也意味着iPhone在无形中提升了联通的3G品牌。众所周知,此前中联通的2G品牌一直跟随中国移动发展,没有突出优势,但是沃品牌在iPhone的推动下,势头甚至高过中国移动的G3品牌。这其中很重要的一个原因就是中国移动至今依然难以拿出一款让用户普遍接受的TD手机。

　　折射终端策略之变

　　值得注意的是,在中联通和苹果合作的一年里,中联通也遭受过不少非议。其中大部分非议都是认为中联通在iPhone面前过于弱势、过于管道化。例如有批评人士认为,中联通此前销售裸机版iPhone3GS就是把自己过度地“渠道化”。

　　但可以看到的是,这在iPhone4以及iPad的合作过程中,都已经悄悄发生了改变。中联通不再销售裸机iPhone4,所有在中联通渠道购买iPhone4的用户都必须签约在网两年。

　　当然,也有分析人士质疑这将影响联通销售iPhone4的成绩。但值得注意的是,那些此前在中联通渠道购买裸机版iPhone的,多半都是不打算使用中联通网络的用户,而这些iPhone购买者对于联通来说,其价值显然非常非常小。

　　而联通之所以迟迟不推定制版iPad也正是因此:避免成为苹果的“纯渠道”,避免由iPad带来的高额话费补贴压力。目前,联通尚无销售iPad的计划,但有意思的是中联通已经开始提供iPad专用的USIM卡和相应的套餐,为水货iPad用户入中国联通网铺平道路。

　　此外,事实上,中联通敢于放弃裸机版iPhone,也是中联通在苹果面前逐渐开始强势的表现,逐渐成熟的中联通已然意识到,不应为苹果“打工”。